En utmaning många typer av bolag har, men kanske främst inom online retail, är behovet av kampanjer. Det behövs påminnas, skapas anledningar, sense of urgency. Kampanjer är hur man än vrider och vänder på det en oerhört central del av säljarbetet.

Problemet är ofta att det som biter bäst är rabatt, rea och utförsäljningar. Vilket är helt naturligt, klart en konsument nappar om det fundamentalt är billigare än normalt.

För den som säljer är det lite värre. Det är inte nödvändigtvis fel, eller dåligt. Att rabattera är en del av vilken verksamhet som helst. Det är kulturen kring det, konsumentbeteendet det skapar och kortsiktigheten i det som kan bli fel. Största problemet är ofta en själv, genom att rabattera har man skapat den ultimata genvägen till ökad försäljning, vilket inte sällan överutnyttjas av sin organisation i jakten för att nå sina budgetar.

Jag vet många som har svårt att nå sina försäljningssiffror utan att rabattera. Som dels har fått kunden att förvänta sig det, som väntar ut tills det är rea men som inte heller lärt sig göra alternativa kampanjer som säljer. Det här är farligt i längden. En av de vanligaste sessionerna jag har med de företag jag är rådgivare till fokuserar just på detta, hur skapar man kampanjer utan att virra bort sig för mycket i rabatter?

I grund och botten handlar det om att inte ta genvägar för ofta, att våga vara kreativ och att sluta jämföra rabattkampanjer med andra kampanjer. Det är inte fel att ha rea då och då, men de bör inte jämföras bredvid en ”ny höstkollektion”-kampanj.

Så vad blir resultatet av dessa sessioner? Oftast mynnar det ut i ganska många hybrider. Rabatter men utan procentuell eller direktavdrag. En viktig parameter som återkommande kommer upp är hur det underutnyttjas att begära något i gengäld för rabatten/erbjudandet. Ofta är en nyttig övning att lägga en kampanjplanering för ett kvartal utan att ha med en enda rea med direktavdrag, att tänka bort att det ens är möjligt. Bara kreativa, smarta kampanjer. Det sätter saker på sin spets.

Det kan vara saker som:

• Fri frakt
• 3 för 2
• Köp för x, få en vara gratis med i paketet
• Köp hela paketet/outfiten för x kr
• Handla idag och få 100kr hos partner X
• Handla idag och få 100kr rabatt på nästa köp
• Exklusiva varor som enbart finns hos oss
• Bjud in en vän, få rabatt
• Köp på avbetalning, ingen kostnad för delbetalning
• Födelsedagar, högtider, terminstarter
• Du kan vinna det här om du handlar idag

Rabatter är helt centrala i mångas marknadsföring och i kampanjer ett utmärkt verktyg. Det handlar bara om att inte virra bort sin marginal, sitt varumärke, sin positionering eller att skapa ett för dig dåligt kundbeteende. Ibland är det nödvändigt att ta den lite tuffare vägen till målet för att det ska bli långsiktigt riktigt bra, även om genvägen är lockande nu.