En möjlighet som ofta glöms bort eller undermineras i evangelisternas prat om sociala medier är försäljning. Det finns få företag som börjat utnyttja möjligheterna som sociala medier ger som försäljningskanal. Och nej, det handlar inte om att twittra ut ett produkterbjudande lite då och då – det handlar om att reagera på människors behovsskrik.
Aldrig tidigare har vi haft tillgång till vad folk tycker, tänker eller har ett behov av helt öppet som idag. Detta är något jag varit inne på tidigare, att fikarastsnacket flyttat ut på nätet. Detta innebär dock inte bara att företag kan dra nytta av att se hur mycket det pratas om en produkt, de kan även konkret sälja in den.
Skalbar försäljning har blivit extremt mycket effektivare senaste decennierna. Från att ha gått från postorder och telemarketing till ehandel och nu även ”one click shop” som i t.ex. Apple Store. Det har både blivit enklare att sälja in och att ta beslutet att köpa. Prisjakt och Google har även en viktig del i detta genom att skapa en tydligare öppenhet för jämförelse, desto mer och bättre data som blir tillgänglig desto enklare att ta köpbeslut baserat på fakta. Dessutom har Facebook Pages mfl inneburit ökade möjligheter till kontinuerlig införsäljning och merförsäljning, vilket skapat ett bra klimat för retention.
En av de absolut mest användbara fördelarna med internet är dock timing. Anledningen till att Googleannonser är så effektiva är inte för att de är textbaserade eller automatiserade, utan för att de når den potentiella kunden i exakt samma ögonblick som den letar efter precis det du försöker sälja. Att med annonser komma närmare en potentiell köpare så långt in i köpbeslutsprocessen är nästan omöjligt.
Denna typ av timing går dock även att utnyttja i sociala medier. För även om man inte kan nå potentiella kunderna i exakt samma sekund de söker efter det i sociala medier genom annonsering, så gör öppenheten att det går att agera. När människor helt öppet berättar om sina behov, sina val och sina frågor är det självfallet helt ok att hjälpa till även som företag. Har man en lösning på ett specifikt behov, är konkurrenskraftig enligt internets alla jämförelsemöjligheter och dessutom ödmjuk finns det inget som säger att det skulle vara fel att som företag erbjuda den lösningen via en kommentarstråd i en blogg, som ett svar på Twitter eller som ett epost till den potentiella kunden.
Konkret innebär det att man som företag kan med hjälp av framförallt realtidssök se om någon berättar om ett behov och om man har en bra lösning för behovet, svara. Agera, sälja in.
I mitt nya ehandelsprojekt Headler bevakar vi kontinuerligt bloggar och Twitter efter potentiella köpare som skriver att de ”ska köpa hörlurar” eller ”behöver nya hörlurar!”, som vi sedan svarar med förslag. Konverteringen har varit uppemot 25% hög.
Tittar man på det i ett större perspektiv, finns stora möjligheter att skala upp den här typen av införsäljning. 140 tecken på Twitter och inte så många fler i bloggkommentarer eller på Facebook ger stora möjligheter till betydligt effektivare kommunikation vid införsäljning än med t.ex. telemarketing. Bättre sökfiltrering och fler verktyg á la Cotweet gör det möjligt att med ganska enkla metoder skala upp säljandet mot många. Kostnaden för kommunikation går mot noll, precis som teknik och data. De omvärldsbevakningsföretag som förstår att framtidens affär inte ligger i att sammanfatta datat till kunden, utan att ge bäst verktyg för att agera effektivt på datat, kommer att vinna i längden.
På mina föreläsningar brukar jag ibland prata om att webb 1.0 handlade om att göra information och kommunikation tillgänglig, medan webb 2.0 handlar om att agera på all den information och kommunikation som finns tillgänglig. Nu när informationen finns tillgänglig, kommunikationssätten är tillräckligt etablerade för att kunna skala upp så är det enklare än någonsin att sälja till rätt personer vid rätt tillfällen. Och det vore väldans dumdristigt att inte nyttja dessa nya möjligheter till försäljning likväl som kundtjänst.
Fyra nyanser av brunt 
Bra inlägg som vanligt, Anton. You win all the internetz.
Bokmärker även detta inlägg för framtida användning. Känns inte rätt att hålla på så där som affiliatemarknadsförare. Men så fort jag drar igång en e-butik så är detta helt klart något jag skall pröva på.
Förresten. Spana in den här videon: http://www.youtube.com/watch?v=ZzLXnXHgHI8
Wilreynolds, en SEO-snubbe i USA, snackar om något liknande. Har ett exempel där en av hans kunder säljer dammsugare och gör precis det du nämnt i det här inlägget 🙂
May the force be with you.
Mycket bra skrivet!
Realtidssök ger ju enorma möjligheter att scanna av fältet och dyka upp som en hjälpande hand just när kunden behöver det som bäst!
Tänkvärt och intressant, ni gör detta mycket bra med Headler!
Det vore väldigt intressant att se siffror på vad detta arbete ger för Headler! Kan ni spåra ett köp tillbaka till en enskild tweet? Spontant känns det som att man borde kunna ha en mycket hög konverteringsgrad på sådana här personliga tips, men samtidigt är frågan om det är lönsamt givet den relativt höga arbetsinsatsen jämfört med andra kanaler.
Är det bara jag som är skeptisk till att det är en klockren metod? Initialt så får säkert en ensam aktör på en obearbetad tjänst en tillfällig utväxling. Men vad får det för effekter på varumärket om man är en de störande spammarna som kommer i svärm så fort man försöker konversera kring inköp ? Jag brukar tvärtom råda företag att vara väldigt försiktiga när de närmar sig nya kontakter.
Håller med. Det gäller att vara försiktig.
Dock tror jag inte många tar illa upp då de i princip ber om att få bli kontaktade när de lägger upp en (tämligen ointressant) statusuppdatering 🙂
Jag håller med om att det är en tveksam metod i sig, att det måste göras rätt och bra för att fungera. Skapa värde etc.
Det är dock en oundviklig framtid. Precis som telemarketing idag är en etablerad metod att sälja på sedan telefonkatalogerna/listorna blev digitaliserade och billiga att köpa upp (med tämligen god demografi), kommer den här typen av försäljning bli det. Skillnaden är förstås att telemarketing är störande (dvs de ringer och stör, det gör inte ett tweet i lika hög grad), att man i social media-fallet bara hör av sig när man vet att behovet hos en person finns och det är transparent vilket ökar behovet av kvalité (det blir ju så att säga lättare att bli kritiserad pga transparensen…).
Jag tror på det här faktiskt. Sen kanske alla organisationer och företag inte riktigt är mogna för det, eller vet hur de ska göra. Det visste ingen när telefonen kom heller. Först ut har också ett värde, dock, så var inte alltför snabb i att råda företag att vara försiktiga. Det finns många kronor att tjäna.
Jag håller med om att det är ett perfekt tillfälle nu för företag att reagera på det som skrivs om dem, även när det gäller sälj.
På Twitter förväntar jag mig nästan att företag som jag nämner ska höra av sig och om de gör det för att jag i förbigående skriver om en produkt som de råkar sälja, desto bättre.
Ett rykande färskt exempel är Daglivs (matvarubutik i Stockholm) som tagit in en glassort för att jag bad om det på Twitter. Samma kväll var jag där och handlade, dagen efter åt jag nämnda produkt och bloggade om den, och i dag, dag tre, retweetade de min bloggpost. (http://twitter.com/Daglivs/statuses/17852695859691520)
Jag ställer mig tveksam till sälj via kommentarsfältet i min blogg, det känns mer privat, men jag vill gärna ha svar från någon om jag har klagat på ett företag eller en tjänst.
Alla har en gräns för hur nära det låter företagen komma så det gäller att ha rätt personer på plats för att fånga upp det som skrivs.
Bra exempel Helen! Bloggen kan måhända kännas mer privat, men egentligen är det ju den mest ”öppna” form av socialt medie som finns idag.
Sammanhang är dock allt. Har du skrivit om bara iPren, och de svarar, blir du kanske inte så förvånad. Nämner du att du knaprat iPren i ett annat sammanhang, är det förstås helt fel att gå dit som företag och hetsa på dig nån merförsäljning.