Sälj en livsstil, inte en produkt

Sälj inte bara produkten, sälj vad den ska användas till, i vilken kontext.

En hel del e-handlare (och många andra typer av bolag) är dåliga på kommunikation, sälja in iden, livsstilen, behovet av det de säljer. Det börjar bli bättre men fortfarande säljer de flesta bara en konkret produkt med specifikation, om-text och lite för fult frilagda bilder utan någon som helst bakgrund. Lite som att sälja en resa genom att visa insidan av flygplanet och hur stort benutrymme det är, inte hur härlig destinationen är.

Det är relevant att veta om spisen jag funderar på har rätt mått, funktioner och energikrav för mig. Men det första jag tänker på är ju vilken grym Morberg, Tina eller Plura jag ska bli! Däri ligger min egentliga drivkraft, inte yttermått.

Jag har suttit i otaliga workshops och rådgivningsmöten med bolag om det här på senaste tiden, stora som små. Att bygga ett köpsug handlar inte bara att berätta ”vad” det är, utan ”varför, i vilken kontext, och vad man kan bli med detta”. Det handlar delvis om att sälja drömmen, inte produkten, men också att ge det ett sammanhang.

Några enkla saker som skapar detta är content marketing i egna och andras kanaler, att jobba mer med produkt-och kategoritexter så de är mer säljande inte bara förklarande, samt att våga använda bilder med ett sammanhang istället för enkom frilagda raka bilder utan någon som helst känsla. I kombination med en bra kundupplevelse, design och andra sätt att jobba med emotionella värden är dessa saker väldigt kraftfulla. För att inte tala om video, förstås.

Sälj en livsstil. Det är då kunderna vill vara en del av ditt varumärke, inte bara ”ha en produkt”.

Almedalen och värdet av möten på 140 tecken


Jag tackar Inga-Britt Ahlenius under TEDxAlmedalen, ett kort möte med stort värde. Foto av Lena Dahlström.

Almedalsveckan handlar om politik, kunskapsöverföring, diskussion, opinionsbildning, budskap, lobbying och rosévinsmingel. Och om storskalig förändring, direktsända partiledartal och retorikanalyser in i förbannelse. Jag skulle dock vilja slå ett slag för det få pratar om men alla känner av som är där – värdet av de små och spontana mötena. I Almedalen pratar vi verkligen med varandra, avslappnat och utan guard, i offentliga- och stängda sammanhang. Om allt. Och inget. Med alla.

Alla pratar med alla under Almedalsveckan. Den onåbarheten man ofta känner mellan medborgare, makthavare och medierna är som bortblåst. Med ett glas rosé i handen (och i vissa fall mineralvatten, planerat eller ej), kan alla prata med alla (och gör det också!). Vare sig det är på ett seminarium, ett kändistätt mingel, en sen natt på Donners eller på en välfylld Almedalspark under ett partiledartal så pratar alla. Med alla.

De flesta möten och diskussioner i Almedalen är 140 tecken eller kortare. Men de är många. Och det är dessa till synes obetydliga mötena jag tycker gör Almedalen så unikt. Dessa möten ingjuter energi, idéer, möjligheter och kontakter till framtiden. Små frön planteras överallt: människor möts, människor sprider idéer, människor lyssnar, människor pratar. Under Almedalsveckan visar visitkortet verkligen att det är en fantastisk uppfinning.

När alla kan prata med alla, vågar alla även prata med alla. Det är helt fantastiskt hur det som svenskar i vanliga fall behöver en hel kanna alkohol i sig för att våga göra, händer spontant och bara sådär under politikerveckan helt nyktert, glatt och naturligt i det sammanhang som kallas Almedalen. Almedalsveckan tar bort barriärer, skapar en öppenhet och diskussion som är omöjlig att återskapa de resterande veckorna under året.

Twitterreferensen då? Jo jag tycker Twitters största styrka är att alla kan prata med alla.  Öppenheten, enkelheten och de få tecken det krävs för ett svar gör att barriärer försvinner, engagemanget flödar och diskussioner som annars inte skulle skapas sker av bara farten. Precis som Almedalen, fast lite större.

Desto mer människor pratar med varandra, desto bättre kommer människor världen förstå. Tacka Twitter och Almedalsveckan för de unika möjligheterna att göra detta helt spontant, på 140 tecken, och med många av världens smartaste människor. Med 140 tecken hinner man måhända inte säga så mycket, men man hinner träffa desto fler. Och det tror jag it’s all about för att förändra världen.

Att sälja med sociala medier

En möjlighet som ofta glöms bort eller undermineras i evangelisternas prat om sociala medier är försäljning. Det finns få företag som börjat utnyttja möjligheterna som sociala medier ger som försäljningskanal. Och nej, det handlar inte om att twittra ut ett produkterbjudande lite då och då – det handlar om att reagera på människors behovsskrik.

Aldrig tidigare har vi haft tillgång till vad folk tycker, tänker eller har ett behov av helt öppet som idag. Detta är något jag varit inne på tidigare, att fikarastsnacket flyttat ut på nätet. Detta innebär dock inte bara att företag kan dra nytta av att se hur mycket det pratas om en produkt, de kan även konkret sälja in den.

Skalbar försäljning har blivit extremt mycket effektivare senaste decennierna. Från att ha gått från postorder och telemarketing till ehandel och nu även ”one click shop” som i t.ex. Apple Store. Det har både blivit enklare att sälja in och att ta beslutet att köpa. Prisjakt och Google har även en viktig del i detta genom att skapa en tydligare öppenhet för jämförelse, desto mer och bättre data som blir tillgänglig desto enklare att ta köpbeslut baserat på fakta. Dessutom har Facebook Pages mfl inneburit ökade möjligheter till kontinuerlig införsäljning och merförsäljning, vilket skapat ett bra klimat för retention.

En av de absolut mest användbara fördelarna med internet är dock timing. Anledningen till att Googleannonser är så effektiva är inte för att de är textbaserade eller automatiserade, utan för att de når den potentiella kunden i exakt samma ögonblick som den letar efter precis det du försöker sälja. Att med annonser komma närmare en potentiell köpare  så långt in i köpbeslutsprocessen är nästan omöjligt.

Denna typ av timing går dock även att utnyttja i sociala medier. För även om man inte kan nå potentiella kunderna i exakt samma sekund de söker efter det i sociala medier genom annonsering, så gör öppenheten att det går att agera. När människor helt öppet berättar om sina behov, sina val och sina frågor är det självfallet helt ok att hjälpa till även som företag. Har man en lösning på ett specifikt behov, är konkurrenskraftig enligt internets alla jämförelsemöjligheter och dessutom ödmjuk finns det inget som säger att det skulle vara fel att som företag erbjuda den lösningen via en kommentarstråd i en blogg, som ett svar på Twitter eller som ett epost till den potentiella kunden.

Konkret innebär det att man som företag kan med hjälp av framförallt realtidssök se om någon berättar om ett behov och om man har en bra lösning för behovet, svara. Agera, sälja in.

I mitt nya ehandelsprojekt Headler bevakar vi kontinuerligt bloggar och Twitter efter potentiella köpare som skriver att de ”ska köpa hörlurar” eller ”behöver nya hörlurar!”, som vi sedan svarar med förslag. Konverteringen har varit uppemot 25% hög.

Tittar man på det i ett större perspektiv, finns stora möjligheter att skala upp den här typen av införsäljning. 140 tecken på Twitter och inte så många fler i bloggkommentarer eller på Facebook ger stora möjligheter till betydligt effektivare kommunikation vid införsäljning än med t.ex. telemarketing. Bättre sökfiltrering och fler verktyg á la Cotweet gör det möjligt att med ganska enkla metoder skala upp säljandet mot många. Kostnaden för kommunikation går mot noll, precis som teknik och data. De omvärldsbevakningsföretag som förstår att framtidens affär inte ligger i att sammanfatta datat till kunden, utan att ge bäst verktyg för att agera effektivt på datat, kommer att vinna i längden.

På mina föreläsningar brukar jag ibland prata om att webb 1.0 handlade om att göra information och kommunikation tillgänglig, medan webb 2.0 handlar om att agera på all den information och kommunikation som finns tillgänglig. Nu när informationen finns tillgänglig, kommunikationssätten är tillräckligt etablerade för att kunna skala upp så är det enklare än någonsin att sälja till rätt personer vid rätt tillfällen. Och det vore väldans dumdristigt att inte nyttja dessa nya möjligheter till försäljning likväl som kundtjänst.

Topp 10 Svenska PR- och kommunikationsbloggar

På tal om bra bloggar jag gillar att följa har denna blogg hamnat på en fin lista över ”Top 10 Swedish Public Relations and Communications Blogs”. Hedrande, och glad, blir man förstås. Grattis till er andra, dessutom. Jag läser er allihop!

Hela listan:

1. ronnestam.com

2. joinsimon

3. Media Culpa

4. SAME SAME BUT DIFFERENT

5. jardenberg unedited

6. FYRA NYANSER AV BRUNT

7. Doktor Spinn

8. bisonblog.se

9. Pers Värld

10. SOCIALA MEDIER

 

”2010 kommer bli stora sorteringsåret”


Niclas, jag, Evelina på en Flashy Jacks-spelning. Foto: Helena Sund

Det här med att sortera och gruppera människor i sociala nätverk har jag bloggat om ett par gånger. För ett år sedan skrev jag att ”2010 kommer bli stora sorteringsåret. Om inte för er, så i alla fall för mig”. Då hade Twitter precis lanserat Twitter Lists, Tweetdeck var min desktopklient för Twitter just för möjligheten att ha kolumner med specifika listor och jag efterfrågade fler liknande satsningar, främst från Facebook.

Nu när Facebook Groups har kommit, börjar det kännas som att jag hittade rätt i min analys om vad som skulle hända i år. I Facebook har det funnits ett ökat behov av att kommunicera med grupper av människor på ett smartare, mer konversationsinriktat sätt utan att behöva blanda in andra. När jag skrev om behovet förra året hade jag och mina närmsta vänner Facebooks mailfunktionen som räddning, den kunde man ju cc:a andra på, men den var inte så välanpassad då den ständigt tog uppmärksamhet. Funktionen för meddelanden i Facebook var helt enkelt till för just meddelanden, inte ostrukturerade diskussioner om många olika ämnen. Vilket nya Facebook Groups, eller för den delen de tidigare Jaiku Channels, gör på ett briljant sätt.

Idag uppstod en närliggande intressant diskussion om Facebook (på Facebook, förstås). Fler och fler, visar det sig, har släppt på den mentala spärren att endast ha privata vänner på Facebook. Gamla skolkompisar, jobbkontakter, konferensminglare eller för den delen någon man bara träffat på en fest någon gång, börjar bli självklara som kontakter på Facebook.

Detta är något jag också märkt, och efterlever med ganska stor tydlighet. Jag har gamla dagiskompisar, lärare, rektorer (!), skolkompisar, folk jag träffat på någon fest jag inte ens kommit ihåg, SSWC-vänner, dirigenter från orkestrar jag varit med i och såklart en och annan kontakt jag fått genom konferensminglandet. Fortfarande är jag ganska noggrann med att ha träffat alla personer IRL i någon form, mest för att det verkar vara normen bland de flesta på Facebook.

Joakim Jardenberg har en bra poäng kring detta, att om man inte tillåter sig att adda nya smått okända kontakter så kommer man aldrig skaffa sig några nya vänner. Vilket är extremt sant, och något jag verkligen rekommenderar andra att fundera över. Desto fler bra vänner, desto bättre. Allt. Se bara till att konvertera de nya kontakterna till riktiga vänner.

Och generellt är det ju så att relationer varken har med privat eller professionellt att göra. Precis som man har lösa eller mindre nära kontakter i vanliga livet av människor man träffat någon gång, finns sådana i arbetslivet. Världen är full av olika typer av kontakter, människor och relationer. Facebook är förutom ett bra verktyg att kommunicera med dessa, dessutom den bästa kontaktlistan för dessa. Om sedan den person du lade till för fyra år sedan, som du bara träffat två gånger, inte vill veta vad du åt till lunch – låt den personen bestämma det själv. Facebook har alla möjliga filter, smarta lösningar och bra sätt att sortera in människor i fack.

Ta inte bort Facebookvänner, tänk inte att det bara ska vara för privata kontakter. Det är en ohållbar tanke i 9 fall av 10, och dessutom ett sätt att motsträva verktygets möjligheter. Jag raderar aldrig foton eftersom alla foton är ett minne. Likaså raderar jag aldrig Facebookkontakter då de är en relation. Om än aningens grå, just nu. Chansen att de gråa håren ska försvinna från den relationen ökar dock tusenfalt om Facebookrelationen finns kvar.

Så istället för att radera – sortera. Sätt in personen i facket ”gamla vänner” och klicka ”hide” i nyhetsflödet. Låt den andra personen göra likadant, om den vill, med dina uppdateringar. Facebook har faktiskt sådana filter automatiskt också, pratar eller interagerar du inte med en person på länge dyker den upp alltmer sällan i ditt nyhetsflöde.

2010 ÄR det stora sorteringsåret. Förut har det varit Facebooks fel att man inte kunnat ha alla vänner på ett effektivt sätt där. Nu är det bara upp till dig.

Underskatta inte fikarastsnacket

Det här är mitt inlägg i Moving Images bloggserie om realtidswebben. Stafettpinnen fick jag av Anja Gatu på Sydsvenskan och efter mig kommer Pernilla Severson från Malmö Högskola skriva om ”Hur gör vi information till kunskap i en realtidsvärld?” / ”Hur bildar vi oss bäst?”. Enjoy!

När IM-tjänster blev riktigt stort för cirka 10 år sedan blev det nästan lika opretentiöst, enkelt och instängt som vilken fikarast som helst. Den låga barriären för att prata med varandra om allt & inget gjorde att så skedde och den mer vardagliga jargonen började på allvar flytta ut på nätet. IM och mail hade lägre barriär för att starta en konversation än telefoni och blev en solklar succé.

Såhär 10 år senare är Skype, Facebookchatten och MSN Messenger större än någonsin. Fikarasten har blivit digital, oberoende av fysisk plats, och många företag med kontor på flera platser har t.o.m. fredagsfikat ihopkopplat via videochatt.

Senaste åren har dock något ännu häftigare skett – fler och fler av dessa ”fikarastsnack” har hamnat på Jaiku, Twitter, Facebook och i bloggar vilket inneburit att fler kunnat vara delaktiga i diskussionerna. Konversationerna har blivit öppna för alla att delta i, de tidigare så populära gruppchatterna i MSN och Skype fick fler medlemmar när de flyttade ut i öppna nätverk och sociala relationer knöts som aldrig förr. Genom enkla diskussioner som vilken lunchrestaurang som är bäst, eller vilken kaffemaskin man ska köpa in till jobbet, blev de digitala fikarasterna oerhört värdefulla för de aktiva genom att erbjuda alla att svara på alla frågor.

Men förutom de sociala fördelarna har öppenheten även skapat stora affärsmöjligheter. Att det är öppet innebär nämligen inte bara att alla kan svara på allt, utan även att allt blir sökbart i realtid. De här två sakerna ihop, sökbarheten och möjigheten att agera, innebär en underbar möjlighet att äntligen få ta del av fikarastsnacket och kunna använda det till något bra.

Precis som vi på fikarasterna offline pratar vi mycket om produkter, företag och vad vi tycker om saker om ting. Är vi arga på att något inte fungerar, twittrar vi om det, har vi sett en riktigt bra film – ja då twittrar vi om det också. Med några enkla twittersökningar om sitt varumärke blir det simpelt att agera genom ett bra svar, i princip i realtid. Tänk så många sura kunder man kan omvända till nöjda bara genom att agera på deras arga tillrop i sociala medier, som man aldrig kunnat omvända förut!

Underskatta aldrig fikarastsnacket i sociala medier, ty det råkar nämligen betala sig att vara delaktig it.

80/20-regeln i framgångsrika social media-satsningar

Björn Fant har skrivit en bra bloggpost om viral spridning och har i den vänligt nog skrivit att han tycker jag är duktig på att marknadsföra det jag skriver. Tack Björn!

Ok, så hur agerar man snabbt? Skapa en grundläggande viral motor för din blogg som går igång automatiskt varje gång du publicerar ett blogginlägg. Personligen tycker jag att Anton Johansson är en gud på detta område. Publicera en länk till inlägget på Facebook, Twitter, Google Buzz, Myspace och Linked in. För internationella sajter kan du lika gärna inkludera Stumble upon, Digg, Reddit och Delicious. Med WordPress är det relativt smärtfritt. Ett RSS-flöde till din blogg är obligatoriskt.

Som så mycket annat, det är inte någon rocket science, det handlar bara om att förstå hur viktig marknadsföring är för innehållet man producerar. Den världskända Paretoprincipen, eller 80/20-regeln, i mitt synsätt att 20% är producera och 80% marknadsföra.

Detta är något som låter självklart men som alltid visar sig vara en tankeställare när jag är ute och föreläser. Det hjälper inte att ha en blogg om ingen vet att den finns. Framgångsrika bloggar lägger 20% av tiden på att producera innehåll och 80% på att marknadsföra den. Så har bloggar som  Blondinbella, Manolo och Saltå Kvarn gjort.

Jag kommer ihåg när jag och Eric lanserade modetoppen.se, en Digg-kopia inriktad mot Svenska modebloggar, och Isabella aka Blondinbella ringde tidigt på morgonen när hon hört om oss. Detta var innan hennes stora genombrott, även om hon var en populär bloggare redan då, och hon jobbade stenhårt för att få mer trafik. Hon var den enda modebloggare som lade in ALLA sina inlägg på modetoppen.se och i tre månaders tid dominerade hon också vår förstasida pga att hon uppmanade sina läsare att rösta, samt använde våra widgets (som vi utvecklade till stor del pga hennes önskan om sådana) . Det var ingen slump att hon skapade Sveriges största blogg, det var hård marknadsföring från start till mål.

Att bli framgångsrik bloggare, twittrare eller lyckosam i något annat socialt medie kräver förutom bra innehåll ett sinne för hur man ska få folk att konsumera det. De där 80% av marknadsföring är trots allt väldigt viktiga.