Att sälja med sociala medier

En möjlighet som ofta glöms bort eller undermineras i evangelisternas prat om sociala medier är försäljning. Det finns få företag som börjat utnyttja möjligheterna som sociala medier ger som försäljningskanal. Och nej, det handlar inte om att twittra ut ett produkterbjudande lite då och då – det handlar om att reagera på människors behovsskrik.

Aldrig tidigare har vi haft tillgång till vad folk tycker, tänker eller har ett behov av helt öppet som idag. Detta är något jag varit inne på tidigare, att fikarastsnacket flyttat ut på nätet. Detta innebär dock inte bara att företag kan dra nytta av att se hur mycket det pratas om en produkt, de kan även konkret sälja in den.

Skalbar försäljning har blivit extremt mycket effektivare senaste decennierna. Från att ha gått från postorder och telemarketing till ehandel och nu även ”one click shop” som i t.ex. Apple Store. Det har både blivit enklare att sälja in och att ta beslutet att köpa. Prisjakt och Google har även en viktig del i detta genom att skapa en tydligare öppenhet för jämförelse, desto mer och bättre data som blir tillgänglig desto enklare att ta köpbeslut baserat på fakta. Dessutom har Facebook Pages mfl inneburit ökade möjligheter till kontinuerlig införsäljning och merförsäljning, vilket skapat ett bra klimat för retention.

En av de absolut mest användbara fördelarna med internet är dock timing. Anledningen till att Googleannonser är så effektiva är inte för att de är textbaserade eller automatiserade, utan för att de når den potentiella kunden i exakt samma ögonblick som den letar efter precis det du försöker sälja. Att med annonser komma närmare en potentiell köpare  så långt in i köpbeslutsprocessen är nästan omöjligt.

Denna typ av timing går dock även att utnyttja i sociala medier. För även om man inte kan nå potentiella kunderna i exakt samma sekund de söker efter det i sociala medier genom annonsering, så gör öppenheten att det går att agera. När människor helt öppet berättar om sina behov, sina val och sina frågor är det självfallet helt ok att hjälpa till även som företag. Har man en lösning på ett specifikt behov, är konkurrenskraftig enligt internets alla jämförelsemöjligheter och dessutom ödmjuk finns det inget som säger att det skulle vara fel att som företag erbjuda den lösningen via en kommentarstråd i en blogg, som ett svar på Twitter eller som ett epost till den potentiella kunden.

Konkret innebär det att man som företag kan med hjälp av framförallt realtidssök se om någon berättar om ett behov och om man har en bra lösning för behovet, svara. Agera, sälja in.

I mitt nya ehandelsprojekt Headler bevakar vi kontinuerligt bloggar och Twitter efter potentiella köpare som skriver att de ”ska köpa hörlurar” eller ”behöver nya hörlurar!”, som vi sedan svarar med förslag. Konverteringen har varit uppemot 25% hög.

Tittar man på det i ett större perspektiv, finns stora möjligheter att skala upp den här typen av införsäljning. 140 tecken på Twitter och inte så många fler i bloggkommentarer eller på Facebook ger stora möjligheter till betydligt effektivare kommunikation vid införsäljning än med t.ex. telemarketing. Bättre sökfiltrering och fler verktyg á la Cotweet gör det möjligt att med ganska enkla metoder skala upp säljandet mot många. Kostnaden för kommunikation går mot noll, precis som teknik och data. De omvärldsbevakningsföretag som förstår att framtidens affär inte ligger i att sammanfatta datat till kunden, utan att ge bäst verktyg för att agera effektivt på datat, kommer att vinna i längden.

På mina föreläsningar brukar jag ibland prata om att webb 1.0 handlade om att göra information och kommunikation tillgänglig, medan webb 2.0 handlar om att agera på all den information och kommunikation som finns tillgänglig. Nu när informationen finns tillgänglig, kommunikationssätten är tillräckligt etablerade för att kunna skala upp så är det enklare än någonsin att sälja till rätt personer vid rätt tillfällen. Och det vore väldans dumdristigt att inte nyttja dessa nya möjligheter till försäljning likväl som kundtjänst.

Annonser

Trender: realtidsdashboards, myndighetsbloggande & spelmekanik


Eftersom jag ändå håller koll. Foto: Nirazilla

Att blogga dagliga kommentarer á la Jardenberg mfl (missa inte Jennies superba lista på sådana) känns inte riktigt som min grej, speciellt inte när alla ni andra gör det så bra, men jag tänkte börja med att – förhoppningsvis veckovis eller iaf månadsvis – blogga om trender. Ja alltså trender från startupsfären, social media-bubblan och web 2.0-tjänsternas värld. Tipsa gärna om ni ser någon tydlig trend bubbla upp. Nu kör vi!

”Built in game mechanisms”
Foursquare och Gowalla har varit drivande för en trend som nu börjar blotta sig rejält – speltrenden. För även om beroendeframkallande sociala spel som Farmville, Planeto och World of Warcraft i sig självt också är en ständigt uppåtgående trend så är det att lägga ett spellager på andra produkter som nu i sommar på riktigt blossat upp som en stor grej. Det här TEDxTalket är en bra introduktion till ämnet. Missa ej heller Techcrunch monsterpost om olika metoder att baka in spelmekanismer i webbtjänster. Och med tanke på Googles uppköp på senare tid kanske vi även i Gmail, Buzz och Picasa kan börja samla achievements inom kort?

Realtidsdashboards (av alla de slag)
Vi som följer startupvärlden borta i Silicon Valley noggrant vet att Y Combinator haft deras största ”demo day” so far i förra veckan. I den finns ett helt gäng bolag som gör olika typer av dashboardtjänster, de flesta i realtid. De två mest intressanta därifrån är kanske SEO-inriktade Ginzametric och lite mer flexibla chart.ioMen även utanför YC har andra dashboardprodukter dykt upp med intressanta produkter (ni missade väl inte Twinglys nya Liveboard på SSWC?). Än så länge har jag dock inte sett något bra svenskt eller europeiskt bolag som satsar fullhjärtat på den här marknaden (tips för nytt startup!).

Myndighetsbloggande
I veckan var det en vältwittrad konferens om sociala medier och myndigheter, vilket förhoppningsvis skapar en våg av nya social media-frälsta inom den offentliga sektorn. Redan nu är dock en tydlig trend att Barack Obama-strategin börjar sprida sig, vilket är helt naturligt efter ett par år (det är ungefär så lång tid det tar för sådana här saker att sjunka in och bli  konkreta, mainstream och färdigutvecklade), och fler och fler myndigheter börjar satsa på sådana här saker. Svenska UD har startat ett gäng riktigt bra bloggar + en enkel bloggportal, vilket även Foreign Offices i UK har gjort  med en liknande satsning. Fler bra exempel här och worldwide finns såklart. Några tips?

Underskatta inte fikarastsnacket

Det här är mitt inlägg i Moving Images bloggserie om realtidswebben. Stafettpinnen fick jag av Anja Gatu på Sydsvenskan och efter mig kommer Pernilla Severson från Malmö Högskola skriva om ”Hur gör vi information till kunskap i en realtidsvärld?” / ”Hur bildar vi oss bäst?”. Enjoy!

När IM-tjänster blev riktigt stort för cirka 10 år sedan blev det nästan lika opretentiöst, enkelt och instängt som vilken fikarast som helst. Den låga barriären för att prata med varandra om allt & inget gjorde att så skedde och den mer vardagliga jargonen började på allvar flytta ut på nätet. IM och mail hade lägre barriär för att starta en konversation än telefoni och blev en solklar succé.

Såhär 10 år senare är Skype, Facebookchatten och MSN Messenger större än någonsin. Fikarasten har blivit digital, oberoende av fysisk plats, och många företag med kontor på flera platser har t.o.m. fredagsfikat ihopkopplat via videochatt.

Senaste åren har dock något ännu häftigare skett – fler och fler av dessa ”fikarastsnack” har hamnat på Jaiku, Twitter, Facebook och i bloggar vilket inneburit att fler kunnat vara delaktiga i diskussionerna. Konversationerna har blivit öppna för alla att delta i, de tidigare så populära gruppchatterna i MSN och Skype fick fler medlemmar när de flyttade ut i öppna nätverk och sociala relationer knöts som aldrig förr. Genom enkla diskussioner som vilken lunchrestaurang som är bäst, eller vilken kaffemaskin man ska köpa in till jobbet, blev de digitala fikarasterna oerhört värdefulla för de aktiva genom att erbjuda alla att svara på alla frågor.

Men förutom de sociala fördelarna har öppenheten även skapat stora affärsmöjligheter. Att det är öppet innebär nämligen inte bara att alla kan svara på allt, utan även att allt blir sökbart i realtid. De här två sakerna ihop, sökbarheten och möjigheten att agera, innebär en underbar möjlighet att äntligen få ta del av fikarastsnacket och kunna använda det till något bra.

Precis som vi på fikarasterna offline pratar vi mycket om produkter, företag och vad vi tycker om saker om ting. Är vi arga på att något inte fungerar, twittrar vi om det, har vi sett en riktigt bra film – ja då twittrar vi om det också. Med några enkla twittersökningar om sitt varumärke blir det simpelt att agera genom ett bra svar, i princip i realtid. Tänk så många sura kunder man kan omvända till nöjda bara genom att agera på deras arga tillrop i sociala medier, som man aldrig kunnat omvända förut!

Underskatta aldrig fikarastsnacket i sociala medier, ty det råkar nämligen betala sig att vara delaktig it.

Hur skulle du beskriva utvecklingen just nu?

Hur skulle du beskriva utvecklingen just nu?
Om det förra decenniet ofta handlade om Moore’s lag (om den expotentiella utvecklingen i processorkraft), handlar utvecklingen just nu om den mångdubbla (rent otroliga!) hastighet med vilken sociala strukturer utvecklas.

Jag tycker Morris Packers sammanfattning av utvecklingen just nu är helt brilliant.

Vad händer 2010?

Jag kommer garanterat återkomma till den frågan i olika analyser av trender, nyheter och tankar men tills dess – läs gärna mitt inlägg på SSBD om vad jag tror om 2010. Däri skriver jag bland annat varför Kindle är liten revolution, att realtidswebben komma kräva förändringar av alla typer av företag och framförallt sådana som jobbar med någon form av nyhetsmedia, samt att vi nästa år kommer ha hittat affärsmodellerna vi så länge letat efter.

Missa inte heller Bisonfredriks intervju med min chef Martin, där han bland annat förklarar varför Facebooks förändringar av privacyinställningar är en av de klart största händelserna i vår bransch i år.

Lärdomar av att lansera webbtjänster med ”invite only beta”

På suveräna Hacker News hittade jag en artikel av ett startup som berättade att de fått 18 000 betaanvändare på fyra veckor genom att ha en strategi som gick ut på att maila bloggare och erbjuda de invites att dela ut på sin blogg. Även om artikeln i sig inte tyder på någon vidare form av duktigt strategitänk när det kommer till att bygga användarbas eller att kommunicera med bloggare från det här startupföretaget, så är den ändå beviset på att konceptet ”invite only beta” återigen visat sig fungera.

Jag har varit med om två stora betalanseringar med invite only beta. Första gången var förra våren, då vi lanserade vårt bloggsök på Twingly.com. Andra gången var nu bara för en månad sedan, då vi lanserade Twingly Channels.

Båda gångerna har vi bestämt oss för att ha invite only beta ganska sent, samt av ungefär samma skäl. Dels har vi båda gångerna börjat jobba med förhållandevis tunga tekniker som vi inte hunnit testa ordentligt, som vi inte riktigt vet hur de ska fungera när vi börjar släppa på användare.

En annan relaterad aspekt har även varit att vi båda gångerna lanserat i ett ganska tidigt stadie, vi har haft tusentals fler features och saker att fixa men valt att lansera en så nedskalad version som möjligt för att få ut tjänsten fortare. Tredje anledningen var en ren kommunikationsfördel, och det är väl egentligen den vi har gemensamt med artikeln jag länkar till ovan, det är mer intressant för stora teknikbloggar etc att skriva om oss om de kan dela ut invites.

Så vad är lärdomarna av detta?

Även om vi inte har haft någon Spotify-succé med våra invites, med ett trånande efter invites fortfarande 2,5 år efter att de började bjuda in folk till tjänsten, så har invite only-strategin ändå varit värdefull för Twingly.

Om man kikar på första lanseringen: Dels gav det vårt devteam lite lugn och ro att arbeta utan att vara oroliga för att tjänsten inte skulle klara av pressen första tiden, dels är betaanvändare som är inbjudna mer villiga att dela med sig av feedback än ”vanliga” användare när tjänsten väl är öppen. Dessutom fick vi hjälp med prestandatester. PR-mässigt var det också en succé, coverage på Techcrunch och en rad andra bloggar. Jag och Martin var på The Next Web under lanseringen och delade bland annat ut invites, vilket helt klart var en bra grej. Att inte bara pitcha, vare sig det handlar om personer man träffar på en konferens eller journalister, utan även ”ge” något (i det här fallet invites) är helt klart en fördel som är svårslagen. Kort och gott: trots att det låter helt  idiotiskt att behöva logga in för att komma åt en sökmotor, så är vi idag glada för att vi gjorde som vi gjorde.

Nu när vi lanserade Channels valde vi att ha stängd invite only beta av ungefär samma anledningar. Nu tillåter vi inte heller alla att skapa kanaler, utan man får ansöka om att starta en kanal, trots att man så att säga har invite till själva tjänsten. Vilket dels är för att vi inte hunnit skala upp inhämtningen av rss-feeds men även för att skapa den sociala gemenskapskänslan. Vi bestämde att alla inte skulle få starta kanaler långt före vi bestämde oss för att ha invite only beta. Det beslutet blev ganska naturligt när tekniken krånglade mer än vi förutspådde och när alla satte upp varsin kanal baserat på sitt opml feed i första interna pre-alphan och tyckte sin egen var bäst, och hängde bara där. Det var då vi insåg att en strategi där vi tvingar användare att hänga tillsammans i de kanaler som redan finns, kanske krävs för att ge den upplevelse vi önskar tillhandahålla.

I Channels är dock den viktigaste aspekten när det gäller invites ur ett kommunikations- och användarbasskapande perspektiv att varje kanalägare bjuder in nya användare till sin kanal. Alla de som får starta en kanal, får invites att dela ut så deras bloggläsare, vänner eller kontaknät inom det ämnet/intresset som kanalen handlar om också kan vara med och interagera i kanalen. Desto fler som får skapa en kanal, desto fler användare får vi. Detta är dock inte en strategi ur intet, vi vill inte att våra kanalägare ska lita på oss att vi skaffar subscribers och användare med samma intresse att diskutera med till deras kanal.

Antagligen är kanalägaren betydligt duktigare på att bjuda in folk med samma intresse baserat på bloggläsare, kontaktnät, twitterfollowers etc och det är det beteendet vi vill skapa – att de bjuder in folk. Det är ett beteende vi vill behålla även när vi inte kräver invite för att komma åt tjänsten. Och förhoppningsvis kommer det även kännas än mer relevant när kanalägaren kan lägga kanalen som en undersida på sin blogg, får större rättigheter att styra i kanalen och helt enkelt får ut ”mer” av att vara kanalägare. Fler incitament att bjuda in nya användare.

Så, för att sammanfatta. Jag tycker inte man ska ha stängd beta enbart som marknadsföringsmetod. Har man som vi och Spotify dock skalbarhets- och teknikfunderingar, samt en strategi som går ut på att släppa ut tjänster i ett tidigt stadium för att få feedback och respons, är det helt klart något att rekommendera. Och då är det väldigt effektivt att använda det som marknadsföringsmetod, PR-strategi mot bloggar, sociala medier och early adopters. Dessutom, som vi nu försöker göra med Channels, för att skapa ett användarbeteende. Där är det för tidigt att säga om vi lyckas eller inte.

Fördelar:

  • Enklare att få PR, speciellt i bloggvärlden
  • Mer och bättre feedback
  • PR-mässigt två lanseringar, en betalansering och en publik lansering
  • Lättare att få en tjänst att bli viral, eftersom man hellre delar något ”av värde” (inbjudan) än en vanlig nyhet
  • Trygghet i att kunna släppa på användare i samma takt som man skalar upp tekniken
  • Tacksamhet, varje gång någon blir inbjuden känner de tacksamhet istället för skeptisk nyfikenhet, vilket gör användare väldigt förlåtande och snälla i sin bedömning
  • Gillas av early adopters
  • Förlänger hypen
  • Är effektivt för att kunna släppa på användare så tidigt som möjligt, innan tjänsten egentligen kanske är en riktigt bra produkt

Nackdelar:

  • Traditionell press inte lika villiga att skriva om tjänsten inte är publik än
  • Det går inte att jobba med ”traditionella” marknadsföringsmetoder som SEO, Adwords, bannerannonsering, tv-reklam etc förrän man är publika (eller har en premiumversion som man vill nya användare ska registrera sig på som hos Spotify)
  • Man riskerar att tappa många potentiella användare genom att inte låta alla bli medlemmar direkt
  • På samma ämne men mer konkret, PR konverterar inte lika bra
  • Gillas inte av icke-early adopters

Ta din sajt från en till en miljon användare

”9 Ways to Take Your Site from One to One Million Users”
Kevin Rose från Digg höll en keynote på Future Of Web Apps som jag tyckte var väldigt bra. Jag var där men lanserade Channels precis samtidigt så hann inte lyssna live. Några viktiga punkter i hans talk är:

Ask yourself: Does this feature increase the users self-worth or stoke the ego?
– Gör så att användarna känner sig kick-ass bra på det de gör

If a user is contributing to my system, what emotional rewards do they walk away with? What (visible) rewards will they receive?
– Att hitta konkreta rewards och tydliga känslor är något vi kommer börja jobba hårt med i nya features på Twingly Channels

Engage w/the community, be an active participant your own ecosystem
– väldigt viktigt. Dogfooding FTW. Man visste att Jaiku var på väg att dö ut när Jyri twittrade oftare än han Jaikade.

Talk to the junior bloggers
– det ÄR lättare att få mindre bloggar att skriva. Ibland kan en liten engagerad microcommunity vara mer värd än en stor oengagerad.