Freemium vänder upp och ned på försäljningsrollerna

”In traditional businesses, the enterprise team hunts. They acquire leads, cold call, and try to push the customers to close. Their counterparts, the inside sales team, nurture and cultivate these relationships to prevent churn and grow revenue through up-sell and by growing with their customers.

Freemium businesses reverse the roles. The inside sales team fields the freemium leads, make the cold calls and push the customers to close. The enterprise sales team looks for multiple teams paying separately within one customer, build a relationship, and grow revenue through up-sell, helping their customers grow.”

På tal om B2B och enterprise, så är det här en intressant iakttagelse. Försäljningsrollerna (hunter/farmer) förändras rätt mycket i och med freemium.

Annonser

B2B enterprise startups

För ett år sedan höll Gustav von Sydow från Burt ett fantastiskt bra föredrag på Startup Day där han förutspår att fler entreprenörer kommer förstå vilka möjligheter som finns i B2B enterprise-marknaden. Han pratar om ”Consumerized Enterprise” och hur han tror detta kommer bli hippt i startupvärlden (igen).

Bara några månader senare började det mycket riktigt röra på sig. I Silicon Valley har B2B startups blivit hetare än på länge, bland annat för att siffrorna talar sitt tydliga språk.

Även i Europa är B2B på tapeten. En av Skandinaviens mest högprofilerade entreprenörer (och numera affärsängel) Tomas Madsen-Mygdal pratade sig så sent som under HYBerlin sig varm om enterprise startups. Med företag som 23video, Podio och ezeep i portföljen har han varit en föregångare på området och även gjort en av få exits när han sålde Podio. I Sverige har vi Omnicloud, Roombler, Loadimpact och Revrise som rising stars.

Gustavs föredrag innehåller många guldkorn om varför. Sevärt. Läs även Alexia Tsotsis intervju ”Marc Andreessen on the future of enterprise”.