Startups & intäkter

Jag börjar kanske bli gammal – men jag börjar uppskatta startupgrundare som inte bara älskar produkt utan som gillar pengar. Grundarna måste tycka det är kul med intäkter, drivas av det, attraheras av det för att det i slutändan ska bli ett riktigt fint bolag.

Och det är just det här med att förstå att intäkterna är slutmålet för ”bolaget”, inte att skapa en produkt. Absolut är det så att inga intäkter kommer om man inte skapar kundvärde, och det är oerhört viktigt att inte bara titta på sälj och pengar. Fast utan intäkter, inget bolag. Det är den hårda sanningen i längden.

Intäkter och försäljning är aldrig nedprioriterat, oviktigt eller ”senare” i bra bolag. Det finns såklart tillfällen då affärsmodellen grundar sig i volym, men det får aldrig vara ”ogreppbart”. Då krävs det nästan ett ännu större intresse för försäljning för att ta sig dit då det faktiskt går att ta betalt för det.

Att gilla pengar är på sätt och vis ett tveeggat svärd för en startupgrundare. För självklart är det så att i produktdrivna bolag är det oerhört viktigt att inte bara gilla intäkter, utan att skapa en så bra produkt som möjligt. Det ena får inte utesluta det andra. Slår man ihop egenskaperna produkt + affär blir det dock en fantastisk blandning i att drivas av ”kundvärde”. Det är på något sätt den ultimata kombinationen – man drivs av att göra så bra sak för kunden som möjligt, men med ett uttalat värde för dig som skapat det. Främsta exemplet på det här är kanske Apple, som med ett outsinligt intresse för kundvärde kombinerar det med att våga ta betalt för det.

Jag har alltid tyckt det varit kul med sälj, intäkter, affärsutveckling och att göra bra affärer men jag själv även oerhört driven av att skapa produkter, kundupplevelser och tjänster som folk älskar.  Vad jag själv bara tycker blir roligare och roligare är att se när någon faktiskt inte bara vill använda det jag varit med och skapat, utan dessutom är villig att betala för det. Det är magi, det yttersta beviset på att det är värt något ”på riktigt”. Känslan av att skapa produkter eller tjänster och att lyckas sälja de till någon som vill betala är oslagbar som entreprenör.

Beartrend eller ej, intäkter och försäljning är helt avgörande för att ett bolag ska gå från ett nystartat startup till ett bli ett riktigt företag. Och för det är det inte helt fel att ha grundare som inte bara gillar, utan älskar att göra bra affärer. Det är faktiskt okej att gilla pengar. Jag älskar idédrivna entreprenörer som brinner för sin produkt och tjänst – men jag vill se att det finns ett starkt driv att skapa intäkter, sälj och kunder också. Det är först då det blir magi på riktigt.

Negativa bruttomarginaler

En av mina favoritbloggare, Fred Wilson, publicerade en intressant post i veckan om ”Negative gross margins”.

We have seen a tremendous number of high growth companies raising money this year with negative gross margins. Which means they sell something for less than it costs them to make it.

Det här är en ständigt återkommande fråga inom e-handels och startupvärlden. Hur ska man värdera tillväxt versus lönsamhet? Bloggpostens poäng är att det här fungerar så länge det går att ta in riskvilligt kapital men att när kapitalmarknaden värderar tillväxt med negativ bruttomarginal annorlunda, kommer det visa sig svårare för många bolag att svänga om än vad de idag tror.

Jag själv tror även det skulle visa vilka affärsmodeller som är skalbara på riktigt och inte. För det är lätt att jämföra äpplen och päron. Självklart behöver i princip alla snabbväxande bolag ta risk och dra på sig kostnader som de kanske inte riktigt kan bära just nu. Mer personal, större kontor, mer servrar, mer lager osv.

Men det finns något som skiljer. Och det är om modellen i sig själv har en stor kostnadsbas.

Man kan t.ex. jämföra Uber och Facebook. Uber har en kostnad för förare och bränsle för varenda körning, förutom hela backoffice-delen med tjänstemännapersonal och serverparken. Medan Facebook endast har det senare, de har ingen kostnad för förare och bränsle. Dessutom behöver inte Facebook köpa in sina användare eftersom de har en naturlig nätverkseffekt, något som Uber saknar och därmed behöver ha en mycket dyrare marknadsföringsapparat. Lock-in effekten är därutöver mycket större på Facebook än i Uber, jag är ganska säker på att jag inte är ensam om att ha flera taxiappar på min smartphone. Gissa vem av dessa som kommer få problem om marknaden förändras och det inte längre är populärt av kapitalmarknaden att ha negativa bruttomarginaler?

Ur den aspekten är även Spotify t.ex. mer i farozonen än Avito, eftersom den senare inte betalar något för sitt inventory. Spotify måste betala en liten summa för varje spelad låt till rättighetsinnehavare. Airbnb är med samma resonemang även lite mer på det säkra än Dropbox, eftersom den sista har serverkostnader som stiger i takt med användandet medan Airbnb endast är en marknadsplats. Däremot har Dropbox och Spotify högre inlåsningseffekt (delvis pga prenumerationsmodellen) än Uber.

När det väl kommer blåsa tror jag Facebook, Google, Airbnb, Avito mfl kommer värderas upp medan andra kommer värderas ned. Det är okej att ha negativa bruttomarginaler men då bör skalbarheten finnas utan utökad kostnadsbas. De få som även har god inlåsning i kombination med stark nätverkseffekt kommer då att bli ännu mer premierade.

Berätta en story även i din budget

Ett av de bästa tipsen jag fått när det kommer till att pitcha andra om sitt startup är att lägga fokus på storyn. I early-stage startups är storytelling det som skapar trovärdighet och relevans. Inte minst är det viktigt att ha en fantastisk storyline i sitt pitchdeck. Innehåll i all ära, det är hur bra storyn sitter som berättar mest.

Något jag fått erfara mycket av på senaste tiden är hur detta även måste jobbas med i siffror. I sin budget, sitt business case eller andra finansiella dokument. De måste genomsyras av en berättelse, en story som hänger ihop med pitchdeck och den affärslogik bolaget har. Särskilt i tidiga skeden där få siffror är verifierade och det mesta antaganden.

Det kan handla om att förklara dessa antaganden på ett snyggt sätt, att man får med bakgrunden till siffrorna som kommentarer eller bara se till att navelskåda siffrorna så det inte blir något orimligt som beaktaren fastnar på. Mest handlar det dock om att förklara storyn bakom affärslogiken, finns det en business i detta och vad är vägen dit?

Genom att göra ett upplägg på dessa dokument som genomsyrar bolagets story och att ha vissa poster som kostnads- eller intäktposter kommunicerar man planen även i siffror. Ord och slides är lätt att svamla om, med siffror blir det mer tyngd till storyn.

Kom igång, hellre än leta personer som kan bygga

Många startupgrundare är inte utvecklare. Och utan kod, ingen produkt.

Ett fel jag gjort flera gånger och många med mig är att göra detta till ett stort problem. Man lägger allt sitt fokus på att hitta en co-founder som kan ta det ansvaret i bolaget istället för att börja testa, validera, sälja, pitcha, komma igång och bygga bolaget. Vilket troligtvis inte är så klokt, en hel del av bolagsbyggandet sker trots allt utanför koden. Man letar co-founder istället för att komma igång.

Jag tror man snarare ska ha ett öppet sinne och leta olika vägar från idé till verklighet. James Pember lärde sig koda själv för att få ihop en första version av SpartaSales. Många av Rocket Internet-bolagen låter webb- & appbyråer bygga deras produkter. I vissa fall går det även att använda färdiga lösningar á la open source, templates eller plattformar. Hey, ibland kanske det inte ens behövs en teknisk produkt för att komma igång. Kan man lösa kundens behov helt manuellt tills man byggt en produkt?

Jag tycker definitivt man ska leta tekniska co-founder(s) tidigt men det får inte bli det som hämmar att man kommer igång. Även OM man hittar någon utvecklare, låt det inte vara vem som helst. Bara för att det är dåligt om utvecklare måste man se till att det är rätt person.

Troligtvis är det enklare att skaffa 100k SEK till att betala en byrå, än att hitta en utvecklare att ta in som medgrundare. Kom igång, hellre än leta personer som kan bygga.

Två bra inlägg om att ängelinvestera

Betting on the Ponies: non-Unicorn Investing
”Play your game, the game you can win.”

What should I know as I start doing angel investments?

”Startups are like bands, most don’t make it, but still keep playing, few make money or change the world, but all believe their music doesn’t sound like anything else or that they can play better than the incumbents. But remember, Justin Beiber didn’t make it just because he can sing and Lady Gaga because she has an interesting wardrobe.”

Välkommen till Alltid.se

Alltid.se - elabonnemang med flat rate

Jag  har hintat om att mitt nästa projekt skulle vara oväntat. Och det verkade inte heller som någon sade emot det, när jag i torsdags lanserade Alltid.se – ett nytt elbolag.

Alltid är el med flat rate, mobile-first approach och energieffektivisering i fokus. Miljömärkt svensk vattenkraft, verktyg (inte helt olikt t.ex. Tink för din ekonomi) för att kunna bli en smartare energiförbrukare och fast månadskostnad. Det är en lång resa men förhoppningsvis är vi något på spåren i vår resa mot att göra elmarknaden lite mer ”2014”.

Det har gått väldigt snabbt att bygga Alltid, det skrevs inte en kodrad förrän i december. Såhär i min egen blogg tänkte jag därför tipsa om vilka jag haft till min hjälp: design- & webbyrån Grebban Design, appbyrån MobisleApps, videoproduktionsbolaget Höglund & Höglund, PR-byrån Greenhill Relations, SEO/SEM-byrån SEOd och ljudproduktionsbolaget Apear. Börja att prata med dessa nästa gång ni behöver hjälp inom dessa områden! De är riktiga rockstars allihop.

Nu börjar en lång resa i att få svenska lägenhetshushåll att byta elavtal. Ska bli lärorikt! Och svårt…

Alltid.se – elavtal med flat rate

Några bra artiklar/intervjuer om lanseringen: