Freemium eller konsten att få gratisätare att börja betala

Henrik Torstensson som bland annat jobbat med freemiumtjänsterna Stardoll, Spotify och ShapeUp Club har skrivit två fantastiska bloggposter om freemium eller konsten att få gratisätare att börja betala. Grym påskläsning för den vetgirige.

Läs den första här, och den andra här.

Freemium vänder upp och ned på försäljningsrollerna

”In traditional businesses, the enterprise team hunts. They acquire leads, cold call, and try to push the customers to close. Their counterparts, the inside sales team, nurture and cultivate these relationships to prevent churn and grow revenue through up-sell and by growing with their customers.

Freemium businesses reverse the roles. The inside sales team fields the freemium leads, make the cold calls and push the customers to close. The enterprise sales team looks for multiple teams paying separately within one customer, build a relationship, and grow revenue through up-sell, helping their customers grow.”

På tal om B2B och enterprise, så är det här en intressant iakttagelse. Försäljningsrollerna (hunter/farmer) förändras rätt mycket i och med freemium.

Freemium, värdet av historik och hur det saknas i realtidswebben

Gigaom har en läsvärd artikel om freemium där de tar upp några viktiga egenskaper som nästan alla fungerande freemium-tjänster innehar. Bland annat den egenskapen att desto mer man använder tjänsten, desto mer beroende blir man av den.

Detta låter inte som något nytt och det är det inte, däremot är det viktigt att inse värdet av det just i en betaltjänst. Inte för att tjänsten i sig självklart blir mer värdefull desto mer man engagerar sig i den, utan för att det blir svårare att bli utkonkurrerad eller utbytt desto mer någon valt att utnyttja tjänsten.

Tydligaste exemplet på detta är storage-tjänster som Dropbox, som även är exemplet Gigaom tar upp. Desto mer man förvarar där, desto jobbigare blir det att byta storage-tjänst. Det blir helt enkelt för jobbigt att byta, trots att features och pris kanske är bättre någon annanstans.

Det gäller dock inte enbart storage-tjänster som Dropbox, det gäller de flesta av de populära betaltjänsterna. Samma beteende finns hos Flickr, Basecamp och t.o.m. Spotify. På Flickr blir det för jobbigt att flytta alla bilder (om ens möjligt?). I Basecamp är alla gamla dokument, projekt och historik för värdefull för att kastas bort hur som helst. Och samma sak är det faktiskt i Spotify: när man väl lyckats skapa sitt musikbibliotek genom att göra en massa spelningslistor skulle man inte komma på tanken att flytta till en konkurrerande tjänst bara för att den vore ett par kronor billigare i premiumvarianten.

Tänker man ett steg längre, är alltså historik och gammal data oerhört värdefullt om man vill ha betalande subscription-kunder. Vad innebär då detta för tjänster som fokuserar på realtidswebben och där historik och gammal data knappt ens sparas i mer än en vecka? Detta kommer bli en stor utmaning för de realtidsfokuserade tjänsterna som väljer att satsa på en freemium-modell framöver, tror jag. Att hitta något som kan ersätta värdet av historik. För varför ska jag annars fortsätta vara betalande premiumkund, när en konkurrerande billigare tjänst dykt upp?