I två av mina företag har vi samma utmaning och möjlighet just nu fast inom två helt olika erbjudanden. Vi har utmaningen i att göra vårt erbjudande bredare.
På design-& webbyrån Grebban, som alltså är en konsultverksamhet, har vi historiskt haft den absoluta merparten av uppdragen att bygga och designa webbplatser. Våra kunder har velat ha en ny webbplats av olika slag (ehandel, företagswebb, kampanjwebb, webbtjänst, mobilapp). Klassisk webbyrå-verksamhet. Ibland har vi gjort identitet, branding, print, förpackningsdesign, fotografering, strategi, reklam men merparten av jobben har historiskt sett varit webb.
Det senaste året har vi dock växt mycket, från 3 till 7 personer, och det gör att vi mer än tidigare måste ha bättre koll på affären i bolaget. Vi mäter vilka kunder som är mest lönsamma, vilka projekt vi själva tycker vi har lyckats bäst med, vilka kunder som är nöjdast med mera. En av våra absolut största lärdomar på senare tid är hur viktigt det är att få kunderna att stanna kvar under en längre period, där vi får göra mer och mer. Att istället för att ”bara” göra en sajt t.ex. även få göra print, identitet och jobba kontinuerligt med kunden i bitar där de har behov av vår hjälp. Vilket vi även är väldigt bra på, har det visat sig, och vi har nu fantastiska case inom alla områden. Vi har blivit lika mycket designbyrå som webbyrå, kort och gott.
Så även om majoriteten av kunderna hittar till oss för att de vill ha en ny webbplats, så om vi även får göra andra saker utefter vägens gång så ökar vår marginal. Det skapar även bättre prisbild för kunden och i alla våra case hittills även högre kvalitet. Det senaste halvåret har detta varit en oerhört stor del av vår framgångsfaktor, att vi numera hjälper många av våra tidigare enbart webb-kunder med både fotografering, förpackningsdesign, print, identit/grafisk profil och så vidare.
På Headler står vi inför samma utmaning fast inom en helt annan typ av verksamhet, ehandel. För fyra år sedan startade vi genom att välja en oerhört tydlig nisch – hörlurar. Sedan dess har vi lyckats etablera oss som en nischaktör med allt större djup i vårt segment (över 700 olika sorters hörlurar nu och det hoppas vi dubbla inom 6 mån). Det finns potential kvar här, t.ex. kan vi bli mycket större på hörlurar för gaming, men nischen ”hörlurar” har sina begränsningar långsiktigt.
För att kunna bli ännu större utan att sälja till andra länder, krävs att vi börjar sälja andra produkter förutom hörlurar. Vilket vi just nu börjat experimentera med- högtalare, mobilskal, wearables.
Båda företagen har alltså haft relativt nischade erbjudanden och har därigenom haft möjlighet att konkurrera trots många större konkurrenter. Vi har jobbat enligt ”Börja i en liten nisch och gör det riktigt bra”. I båda fallen är det tydligt att det är väldigt dålig marginal på att bara dra in nya kunder i vårt nischade erbjudande och att den blir betydligt bättre när vi lyckas sälja på de befintliga kunderna fler produkter eller tjänster. Både webbplatser eller hörlurar har lång köpcykel (även om det senare får allt kortare pga vi använder de markant mer nu än tidigare), så för att vara relevanta för kunderna mer kontinuerligt krävs fler produkter.
Utmaningen är nu att lyckas utöka respektive erbjudande så att det skapar mer värde för kunden än innan. Att erbjuda mer produkter eller tjänster som gör att första, ursprungliga erbjudandet och det nya blir mer attraktivt ihop än för sig.
Så vad innebär det i praktiken?
I Grebbans fall handlar det mycket om kvalitet. Om samma byrå gör både identitet, webb, foto och print så blir det bättre genomgående tråd designmässigt. Även mer effektivt, har vi gjort det ena går det snabbare att även göra det andra, än för andra, så det blir också en bättre prisbild. Vi går från att göra projekt till att jobba med ”kundkonton” där vi försöker jobba närmare våra kunder under lång tid. Bättre pris och kvalitet för kunden.
I Headlers fall handlar det om målgruppstänk i mångt och mycket. Vad vill de som köper hörlurar också ha? Kan vi bundla med musiktjänster eller bredda med träningsarmband, högtalare? Vad är det som skapar mest värde för kunden? Eller är det månne andra mobiltillbehör som skal, väskor?
Vilken breddning (eller bundling) blir en bättre affär för både säljare och köpare? Där är både utmaningen och möjligheten vi jobbar med både i Grebban och Headler just nu. So far, so good!
Fyra nyanser av brunt 