Vad skapar tillväxt i din ehandel?

Som en uppföljning på mina poster om ehandel i veckan, vad är det som skapat bäst tillväxt för oss på Headler? Vad har vi gjort som fungerat? Efter 2,5 år börjar vi se vad som fungerar.

  • Större sortiment. Fler produkter, fler märken, fler färger, fler typer.
  • Bättre SEO (främst genom förbättrade texter, rubriker, blogginlägg & fler kategorisidor)

Sedan finns många bra initiativ som också varit signifikanta för vår försäljning. Wrapp och Prisjakt är förutom Google viktigaste nykundskanalerna. Vår Facebooksida tillsammans med nyhetsbrevet är våra viktigaste retentionkanaler. Twitter, PR och sponsrade tävlingar på events och med bloggare har varit bra för såväl SEO som direktförsäljning. Vår nya sajt (lanserad bara några dagar innan hörlurar blev årets julklapp) var en stor förbättring i konverteringsgrad.

Samtidigt har vi inte alls fokuserat så mycket på Adwords och Facebook Ads, som många andra ser som sina viktigaste nykundskanaler. Det anser vi vara en outnyttjad potential som vi ska jobba hårdare med under 2013.

Mest och viktigast är dock större sortiment och bättre SEO. Its a numbers game och long tail är nyckeln till hög tillväxt. Fler produkter, fler kunder.

Höga marginaler & oändlig long tail?

I artikeln jag tipsade om i senaste inlägget, nämner de dessa aspekter för att en ehandelsidé ska ha bärighet:

  • Cost of Customer Acquisition
  • Buy Side Margin
  • Cost of Processing & Logistics, Fraud, Payments and Support
  • Returns
  • Recurrence

Det finns många fler aspekter men jag tycker ändå det är en väldigt enkel modell att använda sig av när man funderar över ehandelsidéer. Att starta en ehandel från scratch är inte svårt men att få den snabbväxande och lönsam är en helt annan sak, särskilt i stor skala.

Headler har lärt oss mycket om vad som fungerat och inte för oss. Utifrån detta, har jag märkt att vi alltid återkommer till dessa saker när vi diskuterar idéer och utveckling. Kan man pricka av de flesta av dessa, eller alla, är det troligtvis en bra vertikal eller ehandelsidé man skissar på. Åtminstone enligt våra resonemang.

  • Höga marginaler
  • Oändlig long tail, det ska inte finnas någon ände på vad man egentligen kan sälja
  • Googlingsbara produkter med hyfsat många sökningar (brands, produktnamn, generella ord, behov)
  • Relativt enkel konkurrens i Google (både Adwords och organiska)
  • Retentionmöjlighet på minst 3-4 ggr/år
  • Konkurrenterna dåliga eller med annan infallsvinkel
  • ”Vi säljer X”, lätt att definiera vad vi säljer och bli top of mind
  • Rolig nisch (sexiga produkter)

Skala ehandel, vad är din ingångsvinkel?

Anton Johansson, ehandel

Plain old e-commerce is a thankless hard slog (and a scale game). Commerce is about presenting the right product at the right price with the appropriate level of convenience. It’s simple in theory but remarkably hard to do at scale in practice, especially if you’re in the game of generating extremely valuable companies.

Fred Destin har skrivit en bra analys av och möjligheterna i att skala upp ehandelsbolag. Han menar att det är svårt att skala ehandel idag, men att det finns enorma möjligheter om man hittar rätt infallsvinkel och nämner Fab som bra exempel.

Bottom Line – If you want to win in e-commerce, you’ve got to be crystal clear about the dimensions on which you are going to compete. Scale will crush you unless you fully understand your angles. Without an angle that helps you achieve better margins, whether on customer acquisition, buy-side margins or recurrence, it’s going to very, very hard. We stand on the cusp of another 20 years of massive disruption in the commerce landscape that are going to yield huge opportunities, but don’t be naive going in.

Läs hela artikeln här.

Window of opportunity

Ted Valentin

Ted Valentin höll ett bra föredrag på Webbdagarna i höstas om Google, Facebook och varför han tror entreprenörer 2012 ska ”tänka Facebook” snarare än ”tänka Google”. Det handlar om olika windows of opportunity.

När få, om ens några, förstod kraften i att jacka in i Googles enorma sökmängd i början av 2000-talet så gjorde Ted det och dominerade sökresultaten totalt med hans sajter (vilket han fortfarande gör med t.ex. restaurang– och hotellkartan).

Idag är det svårare. Konkurrensen är mördande svår i sökresultaten och dessutom kräver Google högre kvalitet.

Nu, menar Ted, finns dock fortfarande ett window of opportunity i Facebook och social graph. Vilket till exempel Wrapp gjort väldigt bra.

De senaste åren har det funnits många windows öppna. Twitters API var ett sådant (nu stängt), App Store ett annat (fortfarande relativt öppet) och Social Graph (fortfarande relativt öppet).

Ehandel var också ett window of opportunity. När det kommit en eller flera dominerande aktörer i en vertikal, är det oerhört svårt att konkurrera med de stordriftsfördelar som finns. I Sverige finns få ”miljardvertikaler” kvar (där en ehandel omsätter mer än 1 miljard i Sverige) och därmed är många fönster fyllda med starka aktörer.

Personligen tror jag marknaden är segare än vad vi i branschen inbillar oss. Windows of opportunities är ofta vidöppna i många år efter att de till synes varit stängda. När vi om 10 år ser på idag kommer vi förbanna oss själva för att vi inte utnyttjade det bättre då, liksom vi nu ser på Ted och andra som såg möjligheterna redan 2002.

Det finns massor av window of opportunities i såväl Google, ehandel som i the social graph och App Store kvar. Och det dyker ständigt upp nya – nu börjar såväl Google Play som Spotify Apps och Mac App Store få traction. Och nya möjligheter till att göra en Ted skapas.

Även om det inom spelappar för iPhone, Twittertjänster och ehandelssajter för skor nog redan utkristalliserats vinnare.

Hurra för Headler, 2 år och 2.0!

Idag lanserar vi Headler 2.0, i samband med att Headler fyller 2 år. En release som framförallt handlar om två saker – att guida besökaren rätt och att skapa en struktur för att kunna skala snabbare.

Ny funktionalitet på Headler.se:

Sist, men inte minst, har hela sajten fått en helt ny design. Allt för att göra Headler bättre, snyggare och enklare.

Det har varit två väldigt lärorika år med Headler, där jag och Eric fått lära oss ehandel från grunden. Storslagna planer finns, vi fortsätter växa och det är ganska enkelt att se patterns för hur vi ska kunna fortsätta göra så även framledes. Nu närmast inväntar vi julruschen (extra mycket om hörlurar blir årets julklapp) genom att febrilt bredda sortimentet och maxa lagret.

Tack alla som stöttat oss de två första åren och välkommen att ge oss feedback på Headler 2.0!

Rationell ehandel vs emotionell ehandel

En stark ehandelstrend de senaste åren är emotionell ehandel, med tjänster som Pinterest.

Ända tills nu har ehandel i mångt och mycket handlat om att utnyttja den rationella och databaserade fördelen med internet. Tjänster som Prisjakt, Pricerunner, Testfreaks, Blocket, Amazon är uppbyggda för att göra det enkelt att jämföra specifikationer, metadata. Beteendet har varit att söka efter specifika saker, hitta de, jämföra, besluta och sedan eventuellt köpa. Google har varit allsmäktig när det gäller ehandel, där den långa svansen stått för majoriteten av försäljningen. Fler produkter, fler specifika sökare, fler avslut.

Databaserad ehandel passar många av de produktkategorier som blivit populära i ehandelns begynnelse. Böcker, hemelektronik, bläckpatroner, resor. Saker som säljs på pris och hårda fakta. Specifikationer, betyg, googlingsbara.

De senaste åren har den emotionella ehandeln börjat finna sin form. Pinterest, FAB, Fancy och Hemnet är bra exempel på detta. Inspirationsinriktad handel, istället för databaserad.

Egentligen är det inte så konstigt. Offlinehandeln drivs till väldigt stor del av inspirationsinriktat handlande, ”fönstershopping”. Vi inspireras, handlar. Jämförande analytisk är sällan egenskaper hos handlande personer på Gallerian.

Och om jag får titta in i framtiden, så tror jag att inspirationsinriktad emotionell ehandel kommer explodera närmaste 5-10 åren. De första 20 åren i ehandelshistorien handlade om databaserat handlande, ofta mansdominerat, med prisjämförelsesajter och Google i spetsen. Detta kommer ej försvinna, men nu haglar möjlighterna inom emotionell ehandel. Jag tror få ehandelssajter som säljer produkter som passar bra för en inspirerande införsäljning kommer se ut som CDON i framtiden, utan snarare som Pinterest eller Instagram. Kategorier som heminredning, kläder, mode, skor, mat, kultur, upplevelser och boende. Och då är kanske inte Google och Prisjakt allsmäktiga för att skaffa trafik längre, utan även Pinterest och Fancy blir viktiga för många ehandelsaktörer. Sök kompletteras med inspiration.

När vår (kultur)konsumtion blir digital, skapas även ett hårdvaruskifte som påverkar (e)handeln

Det är oftast skivbolagen och upphovsmännen som utmålas som de stora förlorarna på fildelningen av musik. Även hårdvarutillverkarna förlorar dock stort på detta men tillskillnad från rättighetsinnehavarna finns ingen lösning i sikte. De blir orelevanta. När vårt beteendemönster förändras från exempelvis att lyssna på musik via CD-skivor till streaming, blir det även ett skifte för den tekniska infrastrukturen bakom. Fildelning eller streaming spelar ingen roll.

Fasta och portabla CD-spelare, högtalarsystem och förstärkare ersätts av en smartphone med ett par hörlurar.

När allt större del av vår konsumtion är via mobiltelefonen, ökar behovet av till exempel hörlurar och mobilabonnemang. Hörlurar och uppkoppling blir den nya digitala kulturens infrastruktur – inte skivor, dvd-spelare, tv-apparater och surroundsystem. Playknappen försvinner inte, den dyker bara upp på en annan plats.

Det är samma sak för skiftet från böcker till eböcker (bokhyllor), dvd-skivor och kabel-tv till film- och tv-streaming (dvd-skivor, dvd-spelare, bluray-spelare, tv-apparater, surroundsystem, tv-tidningar och fjärrkontroller). När vi läser böcker på vår tablet, ser film på vår dator och lyssnar på musik via vår mobil försvinner många av de behov av hårdvara vi haft tidigare. Även om de stora hårdvaruaktörerna lär hitta nya tekniska prylar vi behöver, så är det med stor sannolikhet många av de inte kommer finnas kvar i ett teknikskifte där tv:n är detsamma som en datorskärm. Eller för den delen, en smartphone detsamma som en kamera.

Ett av de tydligaste exemplen på hur hårdvara blir orelevant infrastruktur snabbare än någonsin är 3g-dongeln. För bara 2-3 år sedan hade 3g-dongeln sin storhetstid, medan de idag i allt större utsträckning är inbyggda i datorerna, våra tablets och smartphones. Är de inte redan inbyggda, använder vi vår smartphone som dongel. På bara några år har 3g-dongeln gått från att vara en av de mest sålda (och mest lukrativa) hårdvaruprylarna till att i princip redan vara uttagerad av ny teknik.

Detta skifte, som är som tydligast för tv, film och musik där streaming på mycket kort tid blivit de facto standard för vår konsumtion, påverkar i hög grad de gamla aktörerna. Sony må vara en stor spelare på mobilmarknaden men de är ingen teleoperatör.

Likaså är det lätt att tänka att Ginza och Cdon (två imperium byggda på försäljningen av  CD- och DVD-skivor) är de stora förlorarna inom ehandeln på det nya digitala skiftet för kultur. Och de tragglar säkert med verkligheten att Bluray- och dvd redan hann bli old-school innan de slagit stort. Skiftet från skivor till ett bredare sortiment med böcker och allt möjligt (från kosttillskott till skor) pågår för fullt. Ändå är det inte omöjligt att det är Inwarehouse, Netonnet, Siba och Webhallen som kommer bli de största förlorarna, liksom de varumärken som säljs där (Sony, Panasonic, Samsung, LG). Den nedåtgående försäljningstrenden för cd- skivor är troligt mycket starkare än den för dvd-spelare idag men det kan också skapa en segrörlighet. Ett exempel på en aktör som redan reagerat är Cyberphoto som börjat sälja hushållsmaskiner efter vikande försäljningssiffror av kameror.

Det finns en anledning till att mobiltillverkare köper hörlursmärken, mobiloperatörer säljer mobiltelefonerna i sina egna butiker istället för via partners och att datortillverkare även vill sälja tv-boxar. De sitter på framtidens infrastruktur.

I skiftet till digital konsumtion skapas även ett hårdvaruskifte. Streaming och fildelning dödar inte några rättighetsinnehavare. De dödar de som tillverkar skivorna, de som tillverkar cd-spelarna och de som säljer dessa. Vi fortsätter lyssna på musiken men vi fortsätter inte köpa lika många prylar.

Foto (CC): Mikey G Ottawa

Därför har eböcker blivit stort i USA men inte i Sverige

Foto: Bethan

Amazon, USA:s största ehandel för böcker, säljer sedan i början av året fler eböcker än vanliga pappersböcker i USA. Ett skifte som gått enormt snabbt, Amazon lanserade Kindle i slutet av 2007 och Apple lanserade iBooks så sent som i början av 2010. Varför har eböcker blivit så populärt i USA? Onekligen en komplex fråga att svara på men jag är rätt övertygad om att det framförallt handlar om dessa två anledningar.

1. De gjorde det enklare att köpa eböcker än vanliga böcker. Att handla eböcker med instant delivery är instant satisfaction at its best. No hassle, no waiting. Till och med smidigare än att ha bokaffären bakom hörnet, eller pokethyllan framför kassan på Ica. Det är ingen slump att det är Amazon som har patent på ”one-click buying” och att en av de som har köpt licens för att få använda samma modell är Apple. Som konsument har det aldrig varit kortare från idé till leverans någonsin. En eller ett par klick och man har både sökt sig fram till en bok man är intresserad av, fått tillräcklig kontext och rekommendation för att kunna ta ett köpbeslut, klickat ”Buy” och fått boken i princip två sekunder senare. 25 sekunder från det att jag började leta efter boken till det att jag började läsa den, räknade jag ut när jag testade nyss.

2. De gjorde det enklare att konsumera eböcker än vanliga böcker. Många vill framhäva vikten av att lansera läsplattor för att eboksläsandet ska ta fart i Sverige men jag vill påstå att de är bara en liten del av lösningen. Det som på riktigt öppnat marknaden för eböcker är smartphoneanvändandet. Alla har smartphone i fickan, alltid, vilket är minst ett steg mindre än att ta upp boken ur väskan (eller läsplattan) – vilket gör böckerna enklare att läsa och mer tillgängliga. Det är för att vi alltid har tillgång till all världens böcker när vi sitter på bussen, tåget, väntar på biltvätten eller äter matlådan med ett klick bort i våra smartphones som eböcker på riktigt tagit fart. Läs- och surfplattor har också varit viktiga för eboksmarknaden, särskilt eftersom de lanserats med 3g-uppkoppling (med andra ord tillgänglighet till ebokshandlande varsomhelst) och för att eboksapparna så hårt pushats vid lanseringarna. Skärmarnas allt högre kvalitet har också varit en förutsättning (om inte annat som argument) men inte det som i första hand triggat det snabba skiftet mellan fysiska pappersböcker och eböcker. Vi läser inte eböcker för att det är bättre läskvalitet att läsa på skärm än på papper, utan för att de övriga bitarna runtomkring bokläsandet (tillgänglighet både för köp- och läsning, syncning mellan olika devices, sökbarhet, den fysiska storleken osv) gör det så pass mycket lättare att läsa eböcker än vanliga fysiska pappersböcker.

När något blir enklare än tidigare är vi alltid snabba på att anpassa oss. Idag tragglar vi med olika sorters standarder för eböcker i Sverige, olika appar för varje eboksaffär (CDON, Adlibris, Bokus mfl) och köptillgängligheten är inte ihopkopplad med läsupplevelsen på samma sätt som till exempel Amazons Kindle-app är ihopkopplad med Kindle Store. Satsningar på läsplattor är jättebra, särskilt om de kan lösa dessa problem, men det är bara en liten anledning av många till att eböckerna blivit så populära i USA.

Först när det blir enklare att köpa och konsumera eböcker än vanliga fysiska pappersböcker kommer eboksläsandet att explodera i Sverige.

Läs även: Adam Erlandsson, Daniel Kederstedt.

När ordet upplaga försvinner


Foto: Aubry Aragon

I digitaliseringen av böcker och konsumenternas nyvunna kärlek för eböcker förändras mycket. Tekniken skapar nya sätt att läsa på, nya sätt att köpa på och nya sätt att ge ut på. En sådan omdanande förändring är affärspotentialen när upplagor inte längre enbart görs i tryck.

Upplagor är en teknikalitet som redan i och med print on demand delvis hamnat på lut. Med eböckernas intåg blir ordet inte ens relevant när revisioner av innehållet sker. Realtidsändringar för ‘mjuka och tänjbara’ böcker kommer alldeles säkert bli vanligare. När data, fakta och research inte längre är tryckta är de ändringsbara – potentiellt även ute hos konsumenterna, och ‘upplaga’ blir orelevant med småändringarnas snabbhet och smidighet.

Affärsaspekten av denna förändring är också viktig. The long tail-teorin bygger delvis på den logik och strategi Amazon haft där lagerkostnaderna är närapå noll och därför kan ha ett bredare och djupare sortiment som säljs 24/7 utan hänsyn till om en bok säljs en gång per år eller är en blockbuster med miljontals ordrar. Sök- och rekommendationer gör att kunderna ändå hittar de ovanligare titlarna, en möjlighet som ej finns i den fysiska handeln på samma sätt. Detta har visat sig vara en extremt viktig aspekt av näthandel generellt och på Amazon i synnerhet – de nischade produkterna må sälja dåligt enskilt, men tillsammans står de för en hiskeligt stor del av försäljningen. Problemet, tills nu, har dock varit att många upplagor tar slut. Eftersom ytterst få böcker säljs med print on demand har många av de nischade böckerna i den långa svansen ej kunnat säljas eftersom efterfrågan är för liten för nya upplagor.

Tills nu, då eböckerna gör att alla böcker kan säljas alltid. En enormt lång svans av böcker som inte får nya upplagor tryckta kan helt plötsligt säljas som eböcker, till konsumenternas belåtenhet. En affärsmöjlighet i miljardklassen.