Freemium vänder upp och ned på försäljningsrollerna

”In traditional businesses, the enterprise team hunts. They acquire leads, cold call, and try to push the customers to close. Their counterparts, the inside sales team, nurture and cultivate these relationships to prevent churn and grow revenue through up-sell and by growing with their customers.

Freemium businesses reverse the roles. The inside sales team fields the freemium leads, make the cold calls and push the customers to close. The enterprise sales team looks for multiple teams paying separately within one customer, build a relationship, and grow revenue through up-sell, helping their customers grow.”

På tal om B2B och enterprise, så är det här en intressant iakttagelse. Försäljningsrollerna (hunter/farmer) förändras rätt mycket i och med freemium.

B2B enterprise startups

För ett år sedan höll Gustav von Sydow från Burt ett fantastiskt bra föredrag på Startup Day där han förutspår att fler entreprenörer kommer förstå vilka möjligheter som finns i B2B enterprise-marknaden. Han pratar om ”Consumerized Enterprise” och hur han tror detta kommer bli hippt i startupvärlden (igen).

Bara några månader senare började det mycket riktigt röra på sig. I Silicon Valley har B2B startups blivit hetare än på länge, bland annat för att siffrorna talar sitt tydliga språk.

Även i Europa är B2B på tapeten. En av Skandinaviens mest högprofilerade entreprenörer (och numera affärsängel) Tomas Madsen-Mygdal pratade sig så sent som under HYBerlin sig varm om enterprise startups. Med företag som 23video, Podio och ezeep i portföljen har han varit en föregångare på området och även gjort en av få exits när han sålde Podio. I Sverige har vi Omnicloud, Roombler, Loadimpact och Revrise som rising stars.

Gustavs föredrag innehåller många guldkorn om varför. Sevärt. Läs även Alexia Tsotsis intervju ”Marc Andreessen on the future of enterprise”.

Window of opportunity

Ted Valentin

Ted Valentin höll ett bra föredrag på Webbdagarna i höstas om Google, Facebook och varför han tror entreprenörer 2012 ska ”tänka Facebook” snarare än ”tänka Google”. Det handlar om olika windows of opportunity.

När få, om ens några, förstod kraften i att jacka in i Googles enorma sökmängd i början av 2000-talet så gjorde Ted det och dominerade sökresultaten totalt med hans sajter (vilket han fortfarande gör med t.ex. restaurang– och hotellkartan).

Idag är det svårare. Konkurrensen är mördande svår i sökresultaten och dessutom kräver Google högre kvalitet.

Nu, menar Ted, finns dock fortfarande ett window of opportunity i Facebook och social graph. Vilket till exempel Wrapp gjort väldigt bra.

De senaste åren har det funnits många windows öppna. Twitters API var ett sådant (nu stängt), App Store ett annat (fortfarande relativt öppet) och Social Graph (fortfarande relativt öppet).

Ehandel var också ett window of opportunity. När det kommit en eller flera dominerande aktörer i en vertikal, är det oerhört svårt att konkurrera med de stordriftsfördelar som finns. I Sverige finns få ”miljardvertikaler” kvar (där en ehandel omsätter mer än 1 miljard i Sverige) och därmed är många fönster fyllda med starka aktörer.

Personligen tror jag marknaden är segare än vad vi i branschen inbillar oss. Windows of opportunities är ofta vidöppna i många år efter att de till synes varit stängda. När vi om 10 år ser på idag kommer vi förbanna oss själva för att vi inte utnyttjade det bättre då, liksom vi nu ser på Ted och andra som såg möjligheterna redan 2002.

Det finns massor av window of opportunities i såväl Google, ehandel som i the social graph och App Store kvar. Och det dyker ständigt upp nya – nu börjar såväl Google Play som Spotify Apps och Mac App Store få traction. Och nya möjligheter till att göra en Ted skapas.

Även om det inom spelappar för iPhone, Twittertjänster och ehandelssajter för skor nog redan utkristalliserats vinnare.

Vilka blir de hetaste trenderna för sociala medier 2013?

Vilka blir de hetaste trenderna för sociala medier 2013? 25 svenska experter fick den frågan av Hans Kullin, däribland jag själv. Mitt svar:

Den starkaste trenden just nu är hur spelreglerna förändras för user acquisition. Många av de nyaste apparna erbjuder endast Facebook Connect som inloggningsform, likt Spotify och Wrapp. I och med detta börjar Facebook bli en lika stor trafikkälla till många sajter och tjänster som Google är och varit, för första gången någonsin. Detta i kombination med App Stores enorma makt, gör att konsumenterna hittar tjänsterna via App Store och i Facebooks sociala graf, inte bara i Googles sökresultat som tidigare. App Store SEO och Facebook Social Graph Optimization är det hetaste heta! – Anton Johansson, VD & grundare, Osom & föreläsare

Läs de andra experternas svar här.

Rationell ehandel vs emotionell ehandel

En stark ehandelstrend de senaste åren är emotionell ehandel, med tjänster som Pinterest.

Ända tills nu har ehandel i mångt och mycket handlat om att utnyttja den rationella och databaserade fördelen med internet. Tjänster som Prisjakt, Pricerunner, Testfreaks, Blocket, Amazon är uppbyggda för att göra det enkelt att jämföra specifikationer, metadata. Beteendet har varit att söka efter specifika saker, hitta de, jämföra, besluta och sedan eventuellt köpa. Google har varit allsmäktig när det gäller ehandel, där den långa svansen stått för majoriteten av försäljningen. Fler produkter, fler specifika sökare, fler avslut.

Databaserad ehandel passar många av de produktkategorier som blivit populära i ehandelns begynnelse. Böcker, hemelektronik, bläckpatroner, resor. Saker som säljs på pris och hårda fakta. Specifikationer, betyg, googlingsbara.

De senaste åren har den emotionella ehandeln börjat finna sin form. Pinterest, FAB, Fancy och Hemnet är bra exempel på detta. Inspirationsinriktad handel, istället för databaserad.

Egentligen är det inte så konstigt. Offlinehandeln drivs till väldigt stor del av inspirationsinriktat handlande, ”fönstershopping”. Vi inspireras, handlar. Jämförande analytisk är sällan egenskaper hos handlande personer på Gallerian.

Och om jag får titta in i framtiden, så tror jag att inspirationsinriktad emotionell ehandel kommer explodera närmaste 5-10 åren. De första 20 åren i ehandelshistorien handlade om databaserat handlande, ofta mansdominerat, med prisjämförelsesajter och Google i spetsen. Detta kommer ej försvinna, men nu haglar möjlighterna inom emotionell ehandel. Jag tror få ehandelssajter som säljer produkter som passar bra för en inspirerande införsäljning kommer se ut som CDON i framtiden, utan snarare som Pinterest eller Instagram. Kategorier som heminredning, kläder, mode, skor, mat, kultur, upplevelser och boende. Och då är kanske inte Google och Prisjakt allsmäktiga för att skaffa trafik längre, utan även Pinterest och Fancy blir viktiga för många ehandelsaktörer. Sök kompletteras med inspiration.

De nya spelreglerna

En formulering jag använt ofta de senaste månaderna är att ”vi vill konkurrera på de nya spelplanerna, App Store och Facebook Social Graph”. Som en slags motreaktion till den nästintill monopola situationen med söktrafik från Google.

Google är utan tvekan den viktigaste tillväxtplattformen för de flesta idag, särskilt hos de transaktionstunga aktörerna inom till exempel ehandel. Något som idag håller på att förändras.

En av de största fördelarna med att Apple App Store slagit igenom så stort de senaste åren är att vi fått en ny distributionskanal. Google har inte längre ensamrätt till spelplanen, det finns även möjlighet att lyckas i App Store. Vilket tillsammans med Facebooks sociala (virala!) graf blivit en ny maktfaktor. Att bli en ”Top App” i App Store är ett minst lika attraktivt sätt som att lyckas skaffa sig söktrafik från Google, om än något svårare för long tail-aktörer (inkl nationella satsningar på enskilda marknader).

Detta gör att många aktörer tvingas fokusera på nedladdningar, eftersom det är det som driver upp placeringarna i topplistorna. Om du startade från scratch idag, skulle du börja med att optimera för nedladdningar i App Store eller för söktrafik i Google?

Facebook som framtidens globala betalningssystem

I veckan blev det klart att Facebook ska börsintroduceras, vilket innebar att många siffror från företaget blev officiella. Bland annat framkom att ”betalningar” inbringar $557 miljoner till företaget varje år.

Within Facebook’s S-1, the social network revealed that its Payments business is bringing in $557 million in revenue per year. As the company explains, it currently requires Payments integration in games on Facebook. But according to the filing, Facebook is considering what could be very big moves in the payments space.

From the filing, Facebook writes that “we may seek to extend the use of Payments to other types of apps in the future.” It’s not specific about what these other apps are, but they could include anything that somehow uses Facebook. Dating apps, social shopping apps, news-reading apps — who knows? The filing is meant to paint a broad picture of where Facebook is headed, and the line could just be a simple aside for potential investors. But still, any developer running payments in a way that connects to Facebook should keep it in mind.

Currently, via its payments product, Facebook is taking a 30 percent cut of all payments of virtual goods transacted within games on the network. Zynga accounted for approximately 12% of Facebook’s revenue, much of which was comprised of revenue derived from these payments processing fees. Payments are a huge revenue generator for Facebook.

(…) There is certainly no guarantee that Facebook is going to become the next PayPal, but considering the amount of times the payments business was mentioned in the filing, as well as statement of the potential plans for expansion, it could be a significant business in Facebook’s future as a public company.

En av de infrastrukturinstallationerna som går att göra mest pengar på är den som handlar om betalningar. Den som blir plattformen för betalningar, kan med hjälp av procentuellt små summor på varje transaktion skapa enorma intäktsflöden om de lyckas skapa en tillräckligt stor användarbas. Paypal, Square och Apple App Store är några bra exempel på det.

Mycket tyder på att den gamla infrastrukturen för betalningar på nätet kommer att få allt större konkurrens från aktörer som Facebook, Amazon, Google, Apple och här i Europa även Klarna.

Facebook Connect innebär att vi redan är inloggade på en stor del av webben via Facebook. Genom att erbjuda one click buy-liknande format som betalningssystem, skulle göra att de tar bort barriären av att uppge kort- eller fakturauppgifter vid köp. Apple App Store och Amazon.com fungerar i mångt och mycket redan så men Facebook Connect finns på miljontals andra sajter, vilket gör potentialen så mycket större. Med en hyfsat validerad identitet, förifylld leveransadress, förifyllda kortuppgifter och kvitto via epost kan Facebook bli en fantastiskt smidig användarupplevelse för handlande konsumenter på nätet. Inget företag har samma möjligheter att förändra hur vi betalar på nätet som Facebook i dagsläget och med tanke på potentialen vore det oerhört dumdristigt om de inte gav sig in på betalningsspåret.

”The always logged in-experience” är så mycket mer än att slippa registrera sig på alla tjänster försig med samma uppgifter varje gång, det är en av Facebooks potentiellt största intäktsströmmar i framtiden. Vilket det även kan bli för både Google och Apple nu när de kontrollerar betalningarna via smartphoneappar och snart också offlinebetalningar via mobilen. En potentiellt ännu större möjlighet än Facebooks.

När vår (kultur)konsumtion blir digital, skapas även ett hårdvaruskifte som påverkar (e)handeln

Det är oftast skivbolagen och upphovsmännen som utmålas som de stora förlorarna på fildelningen av musik. Även hårdvarutillverkarna förlorar dock stort på detta men tillskillnad från rättighetsinnehavarna finns ingen lösning i sikte. De blir orelevanta. När vårt beteendemönster förändras från exempelvis att lyssna på musik via CD-skivor till streaming, blir det även ett skifte för den tekniska infrastrukturen bakom. Fildelning eller streaming spelar ingen roll.

Fasta och portabla CD-spelare, högtalarsystem och förstärkare ersätts av en smartphone med ett par hörlurar.

När allt större del av vår konsumtion är via mobiltelefonen, ökar behovet av till exempel hörlurar och mobilabonnemang. Hörlurar och uppkoppling blir den nya digitala kulturens infrastruktur – inte skivor, dvd-spelare, tv-apparater och surroundsystem. Playknappen försvinner inte, den dyker bara upp på en annan plats.

Det är samma sak för skiftet från böcker till eböcker (bokhyllor), dvd-skivor och kabel-tv till film- och tv-streaming (dvd-skivor, dvd-spelare, bluray-spelare, tv-apparater, surroundsystem, tv-tidningar och fjärrkontroller). När vi läser böcker på vår tablet, ser film på vår dator och lyssnar på musik via vår mobil försvinner många av de behov av hårdvara vi haft tidigare. Även om de stora hårdvaruaktörerna lär hitta nya tekniska prylar vi behöver, så är det med stor sannolikhet många av de inte kommer finnas kvar i ett teknikskifte där tv:n är detsamma som en datorskärm. Eller för den delen, en smartphone detsamma som en kamera.

Ett av de tydligaste exemplen på hur hårdvara blir orelevant infrastruktur snabbare än någonsin är 3g-dongeln. För bara 2-3 år sedan hade 3g-dongeln sin storhetstid, medan de idag i allt större utsträckning är inbyggda i datorerna, våra tablets och smartphones. Är de inte redan inbyggda, använder vi vår smartphone som dongel. På bara några år har 3g-dongeln gått från att vara en av de mest sålda (och mest lukrativa) hårdvaruprylarna till att i princip redan vara uttagerad av ny teknik.

Detta skifte, som är som tydligast för tv, film och musik där streaming på mycket kort tid blivit de facto standard för vår konsumtion, påverkar i hög grad de gamla aktörerna. Sony må vara en stor spelare på mobilmarknaden men de är ingen teleoperatör.

Likaså är det lätt att tänka att Ginza och Cdon (två imperium byggda på försäljningen av  CD- och DVD-skivor) är de stora förlorarna inom ehandeln på det nya digitala skiftet för kultur. Och de tragglar säkert med verkligheten att Bluray- och dvd redan hann bli old-school innan de slagit stort. Skiftet från skivor till ett bredare sortiment med böcker och allt möjligt (från kosttillskott till skor) pågår för fullt. Ändå är det inte omöjligt att det är Inwarehouse, Netonnet, Siba och Webhallen som kommer bli de största förlorarna, liksom de varumärken som säljs där (Sony, Panasonic, Samsung, LG). Den nedåtgående försäljningstrenden för cd- skivor är troligt mycket starkare än den för dvd-spelare idag men det kan också skapa en segrörlighet. Ett exempel på en aktör som redan reagerat är Cyberphoto som börjat sälja hushållsmaskiner efter vikande försäljningssiffror av kameror.

Det finns en anledning till att mobiltillverkare köper hörlursmärken, mobiloperatörer säljer mobiltelefonerna i sina egna butiker istället för via partners och att datortillverkare även vill sälja tv-boxar. De sitter på framtidens infrastruktur.

I skiftet till digital konsumtion skapas även ett hårdvaruskifte. Streaming och fildelning dödar inte några rättighetsinnehavare. De dödar de som tillverkar skivorna, de som tillverkar cd-spelarna och de som säljer dessa. Vi fortsätter lyssna på musiken men vi fortsätter inte köpa lika många prylar.

Foto (CC): Mikey G Ottawa

Android vs iOS

”More than two-thirds of iOS users had upgraded to iOS 5 a mere three months after its release. Anyone out there think that Ice Cream Sandwich will crack the 20% mark on Google’s platform pie chart by March? How about 10%? Anyone? Anyone? Bueller?” – Techcrunch

Jag har någon slags sarkastisk teori om att anledningen till att det fortfarande är så krångligt att uppdatera iOS (sätta i sladden, öppna iTunes, helst på samma dator som man installerade telefonen på, ej syncat med backups från andra datorer etc) är för att Steve Jobs alltid fick nyuppdaterade iPhones i sin hand, så han slapp krånglet och därmed aldrig la energi på att göra det enklare. Det är krångligt att uppdatera sin iPhone till senaste versionen av iOS, även om det förbättras kraftigt i och med iOS5 (nu går det t.ex. att uppdatera via wifi).

Android har dock ett helt annat problem – tillverkarna uppdaterar inte de gamla telefonmodellerna så de stödjer nya versioner. Har du Android 2.2, lär du få fortsätta ha det ett tag till. Vilket gör att det är få Androidlurar som klarar av apps som är anpassade för (och utnyttjar möjligheterna i) de senaste Androidversionerna. Med Android går det helt enkelt inte ens att uppdatera sin device i många fall.

”OS fragmentation is the single greatest problem Android faces, and it’s only going to get worse. Android’s massive success over the last year mean that there are now tens if not hundreds of millions of users whose handset manufacturers and carriers may or may not allow them to upgrade their OS someday; and the larger that number grows, the more loath app developers will become to turn their back on them.”

Det är kanske inte så konstigt om det slutar med bara en stark vinnande aktör tillslut, om det gör saker och ting så pass mycket enklare för alla parter.